ホームページで集客したい!この課題はホームページを運営する人、ホームページの作成や運営のサポートを求める人たち共通の願いだと思います。しかし、なかなか満足のいく成果を手にできないと悩んでいる人が多いのも事実です。

私は、ホームページを作り始め、そしてアフィリエイトや集客を始めて20年が過ぎましたが、実は、ホームページで集客したり、アフィリエイトの広告収入を得るためだけにホームページを運営していません。

特に、ホームページ制作のサービスや運営サポート(検索上位表示対策や記事作成代行)をビジネスにし始め8期目を迎えましたが、時を経るごとにこの傾向は大きくなっています。

では、ホームページに集客や売上を求める以外に、どんな役割をホームページにもたせているのかをご紹介いたします。これは、私たちの「実感値」になるのかもしれませんが、ホームページでの集客(や、売上の獲得)を直接的に望むだけでなく、それ以外の目的で運営する割合が増えれば増えるほど、より集客効果や営業効率も上がり、結果的に売上も利益率も高まっていると感じています。

ホームページで集客する以外に果たせる3つの役割

 私たちが運営するホームページには集客すること以外に次のような役割をもたせています。

  1. アクセス解析を使った、営業方針などの決定
  2. 営業資料
  3. 既存顧客への情報提供

アクセス解析を使った営業方針などの決定

 ホームページを立ち上げる際には、制作時点で取り扱っている商材の中から集客商品として役割を果たしそうな3つ(程度)の商材に特化してホームページを立ち上げています。
その後、ブログ記事を書き貯めていくのですが、ブログ記事を書き貯めていくと、アクセス解析(Google アナリティクスを使用)にデータが蓄積されます。この他、いくつかのサイトには、各記事の閲覧数が表示されるようなアプリを設置しています。
こうすることで、①よく読まれている人気記事②どんなキーワードでアクセスされているのか③どんなテーマの記事がしっかり読まれているのか、と言った3つのデータを集めることができます。

アクセス解析(Google アナリティクス)の項目で言うと【行動】→【サイト コンテンツ】→【すべてのページ】で①と③を確認できます。②は、【集客】→【キャンペーン】→【オーガニック検索キーワード】とGoogleサーチコンソールの【検索トラフィック】→【検索アナリティクス】で確認できます。

 ブログ記事は、ホームページを立ち上げた際に特化した3つの商材に関する「事例」や「ケーススタディ」「考え方」などを中心に書き貯めていきます。時には、時事問題やプライベートな出来事の中から3つの商材に関連する記事を書くこともあります。
ホームページを作成するときも、その際に3つの商材に絞るときも、これらはあくまでも「仮説」として3つ(程度)に絞ります。ブログ記事は、その仮説が正しかったかどうかを検証するために情報発信を通じて行うものだと考えています。

ホームページを運営している人たちの多くがSEOや検索上位表示を願い、さまざまなテクニックを盛り込もうとするケースが多くみられますが、私たちが一番大切にしていることは、「常に3つの商材に関連するテーマでブログ記事を書き貯める」ということです。








このサイトなら、ホームページ作成に関係すること、WordPressを快適に、専門知識がなくても記事装飾が簡単にできる管理画面のカスタマイズに関すること。そして、SEOに関係することです。商材はホームページの作成、WordPressの管理画面カスタマイズ、SEOやホームページ運営サポートの3つです。

 このサイトを立ち上げた時の仮説は、「この先、これらのサービスを私たちが提供し続けることで、多くの人たちのビジネスを向上させ、ホームページの役割に幅を広げさせながら、営業効率の向上をお手伝いできるのか」というものです。おかげさまで2009年にこのサイトを立ち上げて以降、何度かホームページの改修も行いましたが、順調にホームページの制作費や運営コストの削減をお手伝いさせていただき、そして、ホームページでの集客、営業効率の改善、営業方針の検証と確度の向上という点で成果をご提供させていただいてきました。

立ち上げた当時は、ホームページ作成やホームページリニューアルといった直接的な検索キーワード経由でお問い合わせやご相談をいただくことも多かったのですが、Facebookをビジネスに活かす企業が増える中、Facebookに関連する記事にニーズが出るのではないかと新たな仮説のもとFacebook関連のブログ記事を書き始めると、Facebook関連の記事からホームページの運営サポートに関するご依頼を獲得できるようにもなりました。

WordPressの管理画面カスタマイズに関する記事も近年書き始めているのですが、まだ、記事数が少ないのか、それともニーズがないのか…。はたまたWordPressの管理画面をカスタマイズすること自体の認知が低いのかは、今後のアクセス解析データで検証できると考えています。

ホームページの作成を中心に3つの商材テーマで運営しているこのサイトにFacebook関連の記事を書くのはどうかと思ったのですが、Facebook人気が高まる中、新たなニーズの発生を仮説し、Facebook関連の記事を書き始めた結果、Googleアナリティクスの【行動】→【行動フロー】で確認してみると、Facebook関連のキーワードで当サイトにアクセスしてくれた閲覧者を目的のページに誘導できることが確認できたので、Facebookに関する記事を書き続けていきました。

ただ、あまりにもFacebookに関する記事を書きすぎてしますと、サイト内テーマ自体がFacebookに大きく傾いてしまうので、それでは、Googleがサイト内コンテンツ同士の関係を適切に認識(インデックス)できないので、世の中の潮流に合わせたブログ記事は増やしすぎないように注意しています。

このように、私たちのサイト運営は、人気キーワードをGoogle アドワーズのキーワードプランナーなどを使って決め打ちするのではなく、自分たちが発信できる情報と自分たちが取り扱っている商材に関して、いくつかの仮説を立て、アクセス解析をもとにその仮説の検証と方針の変更や入口テーマの変更などを行いながら、必要最低限の労力で必要最低限のアクセスを獲得するようにしています。

サイト全体のテーマよりも各記事のテーマのブレに注意する

 2012年くらいまで、私たちは、各ページのテーマよりもホームページ全体で取り扱うテーマに関してブレないように意識することが、検索経由のアクセスを獲得する最善の方法だと考えていました。
しかし、アクセス解析のデータやGoogleサーチコンソールの仕様変更などをみていくと、特に現在(2017年)は、サイト全体でのテーマよりもひとつ一つの記事におけるテーマがブレていないかのほうが大切なのではないかと感じています。

過去、私たちも特定キーワードでの上位表示を保証したホームページ作成を受けていましたが、これもアクセス解析データが示す(【行動】→【サイト コンテンツ】→【ランディングページ】)ランディングページのアクセスランキングでトップページが全体の5割にも満たないようになったころから(このサイトでは現在0.76%)、ホームページのトップページで何かしら特定のキーワードで上位表示させるような作り込みや記事の追加更新を辞め現在のスタイルに徐々に移行させていきました。

結果、ホームページでの集客数と集客率、成約率は大幅に改善されたのです。また、この記事の前に書いたブログ記事の日付を見ていただければわかる通り、更新頻度も意識することがなくなり、時間がある時に必要な情報発信のテーマがある時にだけブログ記事を書くだけで、結果としてホームページでの集客も達成できるようになっています。

サイトを更新しなくてもアクセス解析のデータは変わる

ホームページ成功の秘訣に「更新頻度」を含める人がたくさんいますが、私たちは関係ないと考えています。なぜなら、ホームページの更新をしなくても、ブログ記事を書き足さなくても、世の中の変化に合わせて、アクセス解析のデータは変化するからです。

アクセス解析のデータが変動するということは、読まれているページも変動していることを表します。ということは、ホームページのサイドカラムやページの下部に人気ページランキングなどを掲載していれば、自動的に市場の変化や世の中の流行り廃りに合わせて閲覧されるページも変わりますので、結果的に検索されアクセスされるキーワードにも変化が生じてきます。

笑顔(右)

そのため、私たちは無理にブログの更新頻度を高めたり、記事代行サービスなどを使って外注業者に記事を作成させることなどは必要ないと考えているわけです。

私たち自身も「記事代行どっとこむ」というサービスサイトを運営していますが、現在、この記事代行サービスは提供していません。サイト自体も放置しだして6年目に入りました。今でも定期的にこの記事代行どっとこむから問い合わせをいただきますが、現在は無料相談を受けるだけのカタチになっています。

ただ、あまりにも記事代行に関する要望も多いので、時間が取れれば、6年ぶりに記事代行どっとこむに手を加えて、記事代行サービスの適切な在り方といった情報発信を始めようかとも考えています。この仮説も実際にアクセス解析データを見ながら、手を加える時期を見計らっているというのが現状です。
現段階では、問い合わせは多いもののアクセス数自体は、立ち上げた2011年当初と比べあまりにも少ないので、このサイトへの優先度は低いままとしています。

 私たちは、ウェブ関連のサービスや集客や販促に関するサービスを提供していく中でいくつものサイトを運営しています。そして、その運営方針や優先順位はすべてアクセス解析データを参照しながら決定しているわけです。そのため、無駄な営業活動をする必要がなくなっています。

 アクセス解析のデータを参照し、ニーズのある顧客の入り口を探り、そして、その入り口から関連するサービスをご提案する。そして、次に紹介する「ホームページを営業資料」として使うことで、さらなるデータも蓄積できるようになり、営業効率も高められるようになるのです。

ホームページに集客させ、営業資料としても使う

 ホームページで集客したいと考えて、ブログ記事を書いたりセールスページを作って広告を打つ企業は多いですが、ホームページを営業資料として使っていない人や企業が多いことに私たちは驚いています。

特に私、松村は工務店に勤務していた10年以上前から、ホームページを営業資料として活用していました。当時は、Dellの大型ノートパソコンを持ち歩いて、訪問先でホームページを見せながら商談することが多かったのですが、スマートフォンが普及し始めて以降は、商談にパソコンを持っていかないことがほとんどとなってきました。その理由は、ホームページを営業資料として使うのなら、お客様のスマートフォンでアクセスさせたほうが、お客様も真剣になって閲覧します。第一、ノートパソコンの画面がお客様との間で「壁」になるため、疎外感を感じさせてしまいます。これではせっかく面談している状況において、お客様との間に物理的な壁を作ることは心理的な壁を生むことにも繋がると考えて、すぐに辞めました。(下の画像に写っている、左側の女性だけ、どこか疎外感を感じませんんか?

ノートパソコンの弊害

以前私は、「ホームページ制作会社がなぜ、ホームページで集客しないのか!」と、言ってきましたが、今では、なぜ、ホームページ制作会社が商談に出かけた際、ノートパソコンを持ち歩いているのか?と、言うほど、ホームページで集客する以外にホームページに役割をもたせることが出来ると感じているわけです。

さらに「クラウド時代」と言いながら、わざわざノートパソコンを持ち歩かなければならない状況もクラウド時代に適していないのではないかと思います。もちろん、スマートフォンでの商談風景は「チンケ」に映ますし、どこか「安っぽく」も見えます。これは、おかしな話なのですが、そう言った場合はタブレットで商談を行うと、その安っぽさが軽減されます。さらに製本された冊子だと、さらに「箔」が付くのでちょっと奇妙な感覚を覚えているのも事実です。

私たちは、あくまでもWEBを使った集客や業務課題を解決するお手伝いをしているので、製本された冊子は使いませんが、書籍は使います。私自身の著書を使うこともありますが、別の著者が書いた本も営業資料として使います。そして、その私自身が本を読んだレビュー記事を、お客様の端末でアクセスさせ、もしくは訪問先にあるパソコンでアクセスさせ、閲覧していただきながら、解説を加えます。

こうすることで、持ち物を減らしながら、そして時間を節約できるようになるわけです。商談には、商談に赴く私自身の時間的制約もありますし、第一、お客様にも時間的制約があります。お客様の時間を最優先するのなら、自前のパソコンに自社サイトを表示させて、ホームページを営業資料とするより、お客様の端末で該当のページを表示させ「また、後からゆっくり見ておいてください」と、お伝えし、お気に入りにでも登録していただいておけば、お客様はいつでも好きな時間に、時間がある時に、再度そのページを閲覧してくれるようになります。

これは、電話相談の時などでも実施している方法です。あなたもきっと電話相談を受けることがあると思いますが、その時には「目の前にパソコンはございますか?」と、ひと言うかがい、目の前にパソコンがあるようでしたら、共通のページにアクセスしていただき、そのサイト内コンテンツを営業資料として共有しながら話を進めたほうが、何も見ずに会話だけで電話相談を進めるよりも、相談者の理解度や満足度を高めることもでき、また、相談者から適切な質問を引き出すことにもつながります。

松村(左)

きっと、あなたも感じていることでしょうが、電話相談をするときや相談されるとき、適切な質問ができなかったり、質問されなかったりするため、もどかしい思いのまま時間切れになるようなことがあったのではないでしょうか。

 ホームページを集客だけのために運営するのではなく、営業資料として使えるようにコンテンツを準備していくと、このような問題を解決できるようになり、そして、営業効率も上がるため、ブログ記事を書いたり、新しいコンテンツを作ったりする時間を確保できるようにもなります。
もちろん、アクセス解析データを見る時間も確保できますし、蓄積するアクセス解析データも増やすことができます。

この、ホームページを営業資料として使うというのは、何も、私たちだけが特別に行なっていることではありません。Appleストアに行ってみてください。Appleのスタッフは、すぐにお店の端末でお客様のご要望に応えるためのコンテンツを検索し、お客様が商品を購入したり、サービスの予約をする際には、お客様のスマートフォンでアプリにアクセスさせ、決済を済ませたり、予約を完了させたりしています。

Appleのような大々的な集客は真似できないとしても、決済システムを導入できなかったとしても、真似のできることは真似していったほうが良いと私たちは考えています。

 先日、Appleサポートに電話をかけたのですが、間違ってAppleストアの問い合わせ番号に電話をかけてしまいました。すると、どうやら社歴の若いスタッフさんが電話に出てしまったようで、さんざん同じ質問を繰り返し伝えなくてはならず結果、問題は解決できず、何度も保留にされ、最後の保留時間が5分ほど放置されたので、腹を立てて電話を切ってしまいました。

しかし、その後日、Appleストアに立ち寄った際、ちょっと別件で質問したかったので近くにいたスタッフさんに声をかけると、先日電話に出た人と同じ名前の人が、とても迅速に端末を使って私の質問に答えてくれたのです。

もちろん、私の体験は、たまたま電話に出た人と、お店で接客してくれた人の名前が同じだっただけで、実は全くの別人だったかもしれません。電話では、お客様にAppleサイトにアクセスさせ該当のページを閲覧させながら、課題を解決するオペレーティングスキルはまだ身についていなかったとしても、店頭に立つスタッフとしては、知識は乏しくても、社歴は若くても、ホームページを営業資料として活用する(会社がコンテンツを準備し、スタッフには検索させるだけ)ことで、十分な役割を果たすことが出来ると言うわけです。

 ちなみに、電話した際の問題は、サポートセンターに電話をかけ、すぐに解決できました。そこでもやはり、パソコン操作をアナウンスいただき、Appleのサイト内検索を指示され、検索するキーワードを教えていただき、あっという間に解決することができました。オペレーターさんも、「あとは、そのページに書かれた手順で操作いただければ、大丈夫です」と、告げ電話サポートにかかる(わずかかもしれませんが)電話代も節約させることに成功されていたと言うわけです。

ホームページは既存顧客への情報発信を行いSNS拡散に淡い期待を持つ(笑)

 私がブログ記事を書くときのほとんどは、既存顧客への情報提供であることがほとんどです。時折、無料相談などでお話ししきれなかった内容を記事にすることもありますが、これは、どちらもその目的は同じです。

その目的というのは、ホームページへのリピート率を上げることが目的です。

私たちのクライアントは、必要に応じて私たちが運営しているサイトにアクセスし、そこでサイト内検索をしながら問題を解決する方法を知っています。該当するコンテンツがない場合は、電話をかけたり、メールやメッセージで解決コンテンツの作成を要望してくれます。もちろん、中には後悔したくない解決方法もあるので、その時はお電話で解決方法をご案内することもありますが、このようなやり取りを定着させると、ブログ記事を書くネタに困ることはなくなりますし、ホームページのアクセス数も伸ばすことができるようになります。

お客様にとっても、お気に入りに登録しなくても、お客様のFacebookなどで「いいね!」をしたりコメントを残したり、シェアしておけば「アクティビティログ」として、該当ページを記録することができます。「お気に入り」という古いWEBコンテンツ整理法を使わなくても、該当コンテンツにすぐにアクセスできるようになります。

このようにしていただくと、該当コンテンツが拡散されることにもつながりますので、私たちとしてもとても嬉しい限りです。ただ、最近はEvernoteに保存することをお勧めしています。お客様がEvernoteに該当コンテンツを保存するとSNSでの拡散は期待できませんが、Evernoteの検索機能を使って、いつでも呼び出せるのとても便利だと喜んでいただいています。

このように、ホームページはただ集客するだけのために使うのではなく、既存顧客への情報提供を軸に運営していくと、既存顧客の満足度を高めることにつながり、これは、そのまま既存顧客への再販率アップにもつながります。世の中にニーズを市場調査などで広くリサーチしなくても、既存顧客と適切な関係を保ててさえいれば、そのお客様から生の悩みやニーズを教えていただくことができるようになるわけです。

すべてのお客様が、その方だけの特有な悩みや要望を持っているということはなく、そこから上がってくる「声」と同じキーワードで検索する人たちが、少ない場合はあっても必ず存在しています。そのような声が集まり、既存のお客様への満足度を重視するホームページ運営を心がけることで、結果的にホームページでの集客に悩まずに済む状況が生まれていくわけです。

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